Vidraçaria Alfa

FOCO: GESTÃO COMERCIAL / ESTRATÉGIA COMERCIAL

Todos os dados, bem como o nome da pessoa, cidade e empresa, foram alterados para preservar a identidade do cliente.

 

O CONTEXTO DA EMPRESA

Em 2009, o Sr. Horácio, proprietário da empresa Vidraçaria Alfa se encontrava em profundas dificuldades em seu negócio.

Responsabilizava a crise mundial de 2008 pela perda de mercado da empresa e ao baixo esforço de seus vendedores, que em nada contribuía para o avanço da empresa.

A empresa, que já se encontrava no cheque especial e devendo alguns fornecedores e, como o Sr. Horácio tinha a plena certeza de seu diagnóstico, já estava prestes a demitir seus 2 vendedores e a fechar a empresa, entretanto, após uma conversa com um conhecido, chegou até a nós.

Em uma reunião, conhecemos o Sr. Horário e ouvimos tudo que ele tinha a dizer e passamos então a atuar na empresa.

A Vidraçaria Alfa, empresa de pequeno porte, atendia à demanda de forma similar ao do mercado: era chamada por um cliente, ia até sua obra para realizar a medição para posterior envio de orçamento. Dessa forma, ora a empresa, com seus dois vendedores, estava num bairro “X” e ora estava atendendo a uma chamada em uma cidade a 140 km de distância, gerando custos altos e baixa lucratividade.

 

A CONSULTORIA

Para iniciarmos o trabalho, precisávamos de dados para conhecer melhor a empresa, entretanto, ao investigar o negócio, vimos que dados e informações eram coisas das quais a empresa não dispunha. Assim, o primeiro trabalho foi conhecer qual era a realidade de resultados da empresa. Para isso, tomamos as seguintes medidas na área financeira:

• Implantamos o plano de contas, separando os custos fixos e custos variáveis;
• Construímos o demonstrativo do resultado do exercício (DRE) que nos permitiu identificar qual seria o ponto de equilíbrio da empresa;
• Analisamos o faturamento médio mensal da empresa dos últimos 3 anos;

Essas medidas nos permitiram conhecer o DRE (Demonstrativo do Resultado do Exercício) da empresa. A partir dela, descobrimos que a empresa, que vinha vendo média de R$ 40.000,00/mês, tinha seu ponto de equilíbrio alcançado a partir do R$ 60.000,00/mês.

A próxima etapa foi então analisar as vendas. Novamente verificamos que a empresa também não era lá muito organizada no setor comercial. Os orçamentos tinham o nome do cliente, telefone e nada mais. Estavam incompletos do ponto de vista de cidade, bairro, tipo de obra. As ações foram as seguintes:

• Investigamos o faturamento mês a mês da empresa para conhecermos a sazonalidade;
• Pegamos todos os orçamentos em papel e separamos por ano (2008 e 2009).
• Implantamos o cadastro de clientes para conhecermos quem são os clientes;
• Devolvemos os orçamentos para os vendedores para que eles completassem os cadastros;

A partir daí, ao analisarmos profundamente o negócio da vidraçaria descobrimos alguns dados muito importantes para uma análise comercial e que nos permitiria o início de uma construção estratégica:

ANO	VENDA	ORÇAMENTOS REALIZADOS/ ANO	CONVERSÃO
2008	480.000,00/ano 40.000,00/mês	2.800.000,00	17,42%
2009 Jan a jul.	266.000,00/ano 38.000,00/mês	3.600.000,00	7,38%

 

Em pleno período de crise no mundo (2008/ 2009) descobrimos que o valor dos orçamentos realizados subiu para R$ 3.600.000,00 (em 2008 o total dos pedidos de orçamento somou R$ 2.800.000,00).

Outro fato marcante foi que, ao investigar melhor cada orçamento de 2009, descobriu-se que 73,5% dos orçamentos vinham da cidade onde a empresa estava instalada representando um potencial de vendas de R$ 2.646.000,00 e que, desse valor 83% ou R$ 2.196,00 vinham de 06 bairros da cidade, que na época, contava com 42 bairros.

Outra informação apurada foi de que os produtos mais orçados eram vidros temperados e de formas não convencionais, ligados à arquitetura moderna. Coincidência ou não, esses bairros eram os bairros de melhor renda, com casas acima de 200 m2 de área construída.

Um outro número importante foi o valor médio dos orçamentos que vinham desses 6 bairros: R$ 24.000,00. Isso significa dizer que se 2 orçamentos fossem fechados já daria mais que a média de vendas da empresa.

Importante relatar que demoramos até a terceira semana de agosto/2009 para ter tudo isso e mãos.

 

A META E A ESTRATÉGIA

Como a empresa estava vendendo uma média de R$ 38.000,00/mês, colocamos uma meta de vender a média de 2008 (R$ 40.000,00) de 31/08/2009 (segunda-feira) ate 05/09/2009 (sábado). 07 de setembro desse ano seria na segunda-feira.

• A partir desses dados, fizemos uma curva ABC de orçamentos (do maior para o menor) desses 6 bairros
• Proibimos os vendedores de saírem para fazer novos orçamentos. A estratégia era dar foco aos orçamentos de 6 bairros;
• Havia cerca de 110 orçamentos para serem trabalhados, ou, 55 por vendedor;
• Dividimos os orçamentos por afinidade e até o Sr. Horácio entrou na dança.
• Os vendedores foram treinandos nos argumentos e a sua comissão, que era de 1% sobre a venda foi dobrada;

 

O RESULTADO

De 31/08/2009 ao dia 05/09/2009, a Vidraçaria Alfa vendeu R$ 81.340,00, fechando 05 dos 110 orçamentos, em pleno ano de pós crise mundial e somente na primeira semana de setembro.

 

OS APRENDIZADOS

• Foco: mostramos ao Sr. Horácio que não valia à pena sair de sua cidade para tentar vender em outras mais distantes, deixando o seu quintal desassistido;
• Informação: informação serve para tomada de decisão. Precisamos acreditar nos números;
• Clientes: clientes precisam ser gerenciados.
• Meta: sem uma meta, não é possível dar uma real motivação às pessoas
• Incentivo: precisamos atrelar incentivo ao resultado