Indústria Moveleira

FOCO: FORMAÇÃO INCORRETA DO PREÇO DE VENDA

Todos os dados, bem como o nome da pessoa, cidade e empresa, foram alterados para preservar a identidade do cliente.

 

1- O CONTEXTO

Uma indústria do setor Moveleiro nos procurou narrando o seguinte problema: estamos produzindo bem e vendendo bem, mas, dinheiro que é bom, nada! Pelo contrário, estamos vendo o dinheiro desaparecer. Conseguimos um empréstimo e, em menos de três meses, já não tínhamos mais dinheiro em caixa, mesmo produzindo e entregando.

 

2- SITUAÇÃO ENCONTRADA

• Ao realizarmos o diagnóstico inicial para tentar entender o que estava acontecendo, verificamos:
• Uma total ausência de dados que pudessem servir como fonte para tomada de decisão.
• A empresa tinha apenas o controle de faturamento, mas, não possuía um controle de quais são os produtos vendidos e nem muito menos para quais clientes;
• Não havia um plano de contas. Tudo era feito pelo caixa, pagando e recebendo, mas, sem nenhum planejamento;
• A empresa vivia um dia de cada vez, sempre tentando arrumar dinheiro;
• Descontrole de caixa com a prática de repasse de cheque de terceiros como pagamento a fornecedores;
• Mistura das contas particulares com as dos sócios;
• Não havia um software de gestão que permitisse extrair informações;
• Ausência de um trabalho de gestão de marca que possa diferenciar o produto e retirá-lo da categoria das comodities;
• Ausência de um canal digital para venda direta ao consumidor;
• Na produção, verificamos um certo marasmo. Em outras palavras, ao visitar a indústria, não ouvimos o som das máquinas trabalhando de forma ininterrupta, pelo contrário, tudo muito calmo.

 

3- O DIAGNÓSTICO

• Implementamos o plano de contas para conhecermos os reais custos da empresa;
• A partir do plano de contas, construímos o demonstrativo do resultado do exercício e o fluxo de caixa; com essa informação em mãos verificamos um grande erro na apuração do custo da mercadoria produzida;
• Verificamos também que o custo fixo se encontrava muito elevado para os padrões atuais de faturamento, chegando à casa dos 46%;
• Ao apurarmos o Custo Fixo Unitário, verificamos o quanto a empresa estava deficiente no quesito produtividade, fazendo com que cada unidade produzida fosse muito onerada pelo custo fixo unitário;
• Um outro problema era quantidade do mix, prejudicando o planejamento e controle da produção gerando muito setup de máquinas.
• Construímos um balanço gerencial que nos permitiram verificar que o ativo circulante da empresa não era suficiente para pagar o passivo circulante, em outras palavras, a empresa não tinha recursos no curto prazo para pagar as dívidas de curto prazo.

Ficou muito claro para nós que a empresa tinha um claro problema de formação de preço em função do seu atual custo, ou seja: o preço médio dos produtos não pagava os custos da empresa.

Outro ponto é a baixa agregação de valor ao produto, ou seja, não há um trabalho de gestão de marca.

A saída parecia ser bastante simples: ou empresa venderia mais caro ou baixaria os seus custos, ou, no melhor dos mundos, faria os dois ao mesmo tempo, entretanto, como a empresa produzia exclusivamente para venda a lojistas, que por sua vez iriam colocar suas margens para então vender ao consumidor final, aumentar preço sem necessariamente uma construção de marca e posicionamento, poderia inviabilizar as vendas.

Abrir um canal direto da indústria para o consumidor final seria também uma alternativa de vender mais caro, mas, por outro lado, poderia criar um conflito com os atuais clientes.

 

4- A SOLUÇÃO

• Redução do mix focando nos três principais produtos de melhor margem de contribuição (Preço de venda – Custos Variáveis) com a meta do custo de mercadoria direta deveria ficar abaixo de 50% do preço de venda
• Redução do custo fixo, principalmente na produção, a partir do enxugamento das linhas, permitindo maior produtividade e menor tempo de parada e para troca de mix;
• Compra de uma máquina para fazer dentro de casa um dos insumos mais caros na produção de mesas;
• Criação de uma linha específica para vendas on-line através dos grandes Market Places do Brasil
• Implantação de uma meta de produção para alcançar um faturamento de R$250.000,00/mês, o que faria os custos fixos descer para casa dos 32%

 

5- RESULTADOS ALCANÇADOS

• Essas medidas permitiram a empresa voltar para o centro da lucratividade, corrigindo assim o seu fluxo de caixa.
• A partir daí foi possível renegociar dívidas em aberto transformando dívida de curto prazo em dívidas de longo prazo, corrigindo o problema do balanço, que agora, tem o ativo circulante com total condição de quitar o passivo circulante.

As medidas foram implementadas estão em fase de acompanhamento, resta agora a empresa iniciar um processo de planejamento estratégico de marketing para criar agregação de valor à marca, saindo da guerra por preços baixos em produtos percebidos como commodities.

Foi também criado um site para que as vendas on-line não fiquem somente presas aos Grandes Market Places.