Academia Premium de Personal Trainer

FOCO: GESTÃO DE OPERAÇÕES / ESTRATÉGICA DE CRESCIMENTO

Todos os dados, bem como o nome da pessoa, cidade e empresa, foram alterados para preservar a identidade do cliente.

 

1- O CONTEXTO

A ACTA Academia de Personal Trainer, que atende ao um público mais seleto, nos procurou em função de um gargalo de atendimento, uma vez que seus principais horários se encontravam cheios.

Em uma reunião interna, os sócios entenderam que a solução seria procurar um espaço maior para ofertar uma maior quantidade de equipamentos, podendo assim atender mais pessoas nos horários mais procurados.

 

2- O DIAGNÓSTICO

A solução trazida pelos atuais sócios parecia correta, entretanto, ao avaliarmos o valor do investimento (mudança de ponto, transferência de equipamentos, investimento em novos equipamentos etc.) verificamos que a recuperação do capital investido seria num prazo muito acima do que a empresa estava pra disposta a assumir.

Antes de qualquer decisão, partimos para a avaliação dos dados que a empresa possuía. Ao avaliarmos a carteira de clientes da ACTA, verificamos que a mesma não fazia uma correta gestão comercial, não possuindo dados de seus clientes. Empreendemos então um grande trabalho de levantamento de informações, para conhecer o perfil de cada cliente e fazermos um cruzamento entre o perfil do cliente e o horário que ele utilizava academia.

Verificamos também a capacidade produtiva da academia (horários disponíveis x utilização dos aparelhos x horários disponíveis) e vimos que a ACTA, apesar de parecer lotada, ainda dispunha de cerca de 40% de seus horários disponíveis para aquisição de novos alunos.

O problema é que esses horários disponíveis estavam compreendidos das 8:00 às 11:00, das 14:00 às 16:00 e às 21:00. Os horários de 6:00 e 7:00 da manhã, de 12:00 às 14:00 e de 17:00 às 20:00 se encontravam na capacidade máxima de atendimento. Assim, criamos uma faixa para identificar os horários:

• Vermelha: 6:00 e 7:00 da manhã; de 12:00 às 14:00 e; de 17:00 às 20:00
• Amarela: 8:00 e 9:00 da manhã e 16:00
• Verde: 10:00 1 11:00; 15:00 e 21:00

Ao estudarmos o perfil dos clientes que malhavam nos horários já indisponíveis, verificamos que não necessariamente, todos esses clientes precisavam malhar nesses horários, pois se tratava de empresários, profissionais liberais ou de aposentados que simplesmente escolheram esse horário por gostarem mais. Por outro, lado havia uma fila de espera aguardando vaga nos horários mais concorridos e que, naquele momento, se encontravam indisponíveis.

 

3- A SOLUÇÃO

A empresa não fazia gestão de custos, assim, implementamos um sistema de custeio apropriando mais custo aos horários mais concorridos.
Revisamos a precificação por faixa, criando três tabelas: faixa vermelha, faixa amarela e faixa verde.

Com essa nova tabela a diferença de preço ficou assim:

• Faixa Verde ficou 30% mais barata em relação à Faixa Vermelha;
• Faixa Amarela ficou 10% mais barata que a Faixa Vermelha.

Somente esta ação fez com que muitos alunos, em função do preço atrativo das outras faixas, migrassem para os horários menos concorridos. Cabe ressaltar que somente aqueles que realmente precisavam daquele horário mais concorrido em função de horário de trabalho, é que permaneceram nos mesmos horários (faixa vermelha).

Isso fez com que academia aumentasse a taxa de ocupação dos horários menos concorridos (faixas amarela e verde) e liberasse espaço para os novos alunos que aguardavam vagas na Faixa Vermelha.

 

4- RESULTADOS

• Esta ação permitiu que a academia aumentasse em 20% o seu quadro de alunos, com o mesmo custo fixo;
• Aumenta da sua lucratividade;
• Evitou-se a realização de um novo investimento;

Esse trabalho foi realizado no ano de 2015 e essa política perdura até hoje na empresa, tendo sido a primeira empresa na cidade adotar essa prática, sendo obviamente copiada por alguns.