Aumento de Vendas

FOCO: VENDAS ESTRATÉGICAS

Todos os dados, bem como o nome da pessoa, cidade e empresa, foram alterados para preservar a identidade do cliente.

 

1- INTRODUÇÃO

Um cliente meu, líder de mercado em seu segmento e com lojas nas principais capitais do país, contratou nossos serviços para fazer um treinamento com sua equipe em uma capital do Nordeste.

 

2- O CONTEXTO

• A sua loja vinha do sexto mês consecutivo sem bater metas;
• A gerente da loja se encontrava sem alternativas;
• Os vendedores argumentavam os preços inferiores praticado pelos concorrentes e melhores prazos de entrega.

 

3- A SOLUÇÃO

A empresa havia nos solicitado um treinamento personalizado em vendas e, para isso, chegamos dois dias antes para visitar as principais lojas concorrentes, fazendo uma compra simulada (cliente espião).

A mesma estratégia também foi usada na empresa onde seria dado o treinamento, sendo avaliado, em todos os casos, o processo do atendimento (tanto no meu cliente quanto nos concorrentes), preços, condições de pagamento e prazo de entrega.

Em seguida, adaptamos o treinamento para realidade encontrada.

O treinamento de vendas desenvolvido por mim trabalha a compreensão do vendedor a partir de três esferas:

• A empresa: o que é uma empresa? quais são seus objetivos e metas? quais os seus principais desafios? como é apurado resultado? Quais os seus principais custos? A necessidade de uma visão integrada entre as áreas financeira, comercial, marketing, gestão de pessoas e operações.
• Vendas: técnicas de vendas, negociação, processo de venda, estratégias comerciais, gestão comercial, planejamento estratégico da venda e principais indicadores de desempenho comercial.
• O comportamento empreendedor do vendedor: iniciativa, busca de informações, planejamento e monitoramento sistemático, persistência e comprometimento, construção e desenvolvimento de rede de contatos, estabelecimento de metas, correr riscos calculados, qualidade e eficiência.

Essas três etapas permitem uma visão real e holística da empresa e que, ao ser recheada com a experiência vivida por mim na compra simulada dos concorrentes, conseguimos mostrar aos vendedores do meu cliente o quanto eles não estavam analisando e monitorando corretamente os concorrentes.

Só para se ter uma ideia, o prazo médio de entrega dos concorrentes era superior a 45 dias enquanto o prazo praticado pelo meu cliente, por ser uma indústria e a suas lojas serem canais direto da fábrica, era inferior a 15 dias.

Muito mais que um treinamento de vendas, conseguimos mostrar a equipe de vendas o quanto ela precisava de compreender o negócio como um todo, além de chamar atenção para a necessidade de um acompanhamento dos indicadores comerciais de forma sistemática.

Para a gerente da loja, trabalhamos os principais indicadores que precisavam ser acompanhados de forma sistemática, devendo a sua postura ser de apoio aos vendedores e não de vender para eles.

 

4- O RESULTADO

Já no primeiro mês após o treinamento, a loja bateu sua meta de vendas e continuou batendo metas pelos meses seguintes. Mesmo no período de março a julho/20, em plena pandemia, a empresa continuou a bater suas metas, que, obviamente, foram revistas em função do período.