Você sabe o que é taxa de conversão?

Postado 13  de setembro de 2016

* Por Marcos Fábio Gomes Ferreira

Uma das medidas adotadas para gestão do varejo é chamada taxa de conversão, que nada mais é que a razão entre a quantidade de clientes que entraram no seu estabelecimento e a quantidade de clientes que compraram.

Quanto maior for uma taxa de conversão, maior será a eficiência da empresa em aproveitar o número de clientes que visitaram a sua loja. Vamos dar um exemplo simples: se no mês de agosto entraram 6000 clientes em seu estabelecimento e 2000 clientes compraram, a sua taxa de conversão é de 33%. Essa informação é muito útil, quando em momentos como esse que estamos vivendo, a crise, temos uma tendência de culpar a falta de clientes no estabelecimento. Entretanto, a nossa experiência nos mostra que mesmo em períodos de vacas magras, os clientes acabam entrando na loja, mas, a equipe de vendas acaba não conseguindo aproveitar esse fluxo para efetivar vendas.

Você pode estar neste momento se perguntando como fazemos para medir a taxa de conversão de forma correta, pois bem vou lhes explicar: para medir a taxa de conversão você precisará saber quantas pessoas entram em seu estabelecimento e precisará ter o controle para quantas pessoas você vendeu no período. Essa última informação você consegue acessando o sistema e verificando quantas vendas foram realizadas.

O mais complicado é saber efetivamente quantas pessoas entraram em sua loja… essa informação pode ser obtida de várias formas: a primeira delas é mais fácil se você possuir um sistema de câmeras dentro da sua loja.  A partir delas, você poderá instalar um software tipo Smart Count que fará essa contagem para você. Uma outra alternativa seria você instalar uma roleta em sua loja, entretanto isso poderia ficar muito estranho e soar como um absurdo. Então, se você não conseguir comprar a tecnologia, só nos resta a alternativa de fazermos a contagem manual do fluxo (e essa é uma das formas mais usadas quando não há a tecnologia disponível).    

A contagem do fluxo deve ser feita em dias alternados, aleatórios e em horários distintos para que você possa fazer uma boa amostra. Em seguida faça uma proporção levando em consideração a medição auferida e as horas disponíveis no mês em que seu estabelecimento esteja aberto. Você chegará então a um cálculo aproximado de quantas pessoas possivelmente entraram em sua loja.

Mas para que você precisa saber dessa informação? A resposta é simples: se o seu gerente conhece essa informação ele pode colocar metas para aumento da taxa de conversão, orientando a sua equipe de vendas… o mesmo vale para quando você perceber que as vendas não estão acontecendo. O problema pode estar em seu Mix, na forma como você apresenta produto, na iluminação da loja ou mesmo na atratividade de seus vendedores.

Enfim, a taxa de conversão é um dos bons indicadores para você medir a eficiência do seu varejo. Se você ainda não se atentou para isso, comece a fazer desde já para que você realmente possa saber se o problema são as pessoas que não entram na sua loja, ou, se o problema é a sua equipe de vendas que não está aproveitando as pessoas dentro sua loja.