Você sabe o que é Job To Be Done?

Essa semana vamos falar de uma ferramenta de inovação que tem ajudado muitas startups a conquistar novos clientes e a entrar nesta briga famigerada chamada mercado hipercompetitivo. Graças a essa ferramenta, muitas startups têm conseguido derrubar muitos concorrentes. 

  

Vamos entender o que é Job to be done! O termo em inglês significa trabalho a ser feito, ou trabalho a ser realizado, e ele vem baseado em uma teoria do economista Theodore Levitt de 1960 em que ele dizia: os clientes não querem comprar uma broca de ¼ de polegadas, os clientes querem um furo de ¼ de polegadas na parede. Ou seja, os clientes não querem o produto em si, eles querem o que este produto faz! E quanto mais rápido, fácil e melhor esse produto realizar o trabalho a ser feito, mais mercado esse produto vai ter e mais ele vai derrubar os seus concorrentes. 

  

Quando vamos falar em Job to be done, podemos dar o exemplo simples de uma furadeira. A furadeira é um equipamento que serve para fazer furo na parede, mas muitas depois de várias inovações, também parafusam, desparafusam e também podem furar além de parede, concreto, dentre outros. 

  

Quando você pensa no produto, é a furadeira, quando você pensa no valor que a furadeira entrega é uma solução rápida para um furo ou ela é uma solução para um furo simples, rápido e fácil, da forma como você preferir. Entretanto, as pessoas que estão desenvolvendo produtos hoje não estão pensando em qual solução o produto entrega, mas qual é o trabalho que o cliente quer fazer com este produto. 

  

Vamos compreender um exemplo diferente: você não quer contratar uma agência de publicidade, você quer contratar mais clientes para o seu negócio e aí quando você pensa na agência de publicidade ela está pensando em fazer outdoor, propaganda em TV, em rádio e peças publicitárias. Isso é o que ela vai fazer, e muitas agências têm então a solução em publicidade, mas você não quer não é a solução em publicidade, você não quer não é a peça em outdoor, o que você quer na verdade é mais clientes dentro do seu negócio. Não é à toa que muitos empreendedores contratam uma agência e depois se frustram, porque ele contrata pensando que está comprando outdoor, rádio e TV, mas no fundo ele gostaria de estar comprando mais clientes. E a maior parte das agências de publicidade vão te entregar peças publicitárias, anúncios de rádio, TV e etc. 

  

Então, vamos começar a entender: você não compra o produto e sim, o que este produto faz. O Job to be done convida você ao invés de pensar primeiro em uma ideia, desenvolver o produto e correr atrás dos clientes que tem aquela necessidade do produto, ou seja, você vai tentar achar quem tem o problema pra solução que você inventou. Faça diferente, olhe para o seu cliente pense em qual problema ele enfrenta para realizar os seus trabalhos, e o job to be done pode propor a solução, podem ser vários job to be done, podem ser vários trabalhos que o cliente quer. Por exemplo dependurar um quadro na parede, quer mais clientes e consumidores para o seu estabelecimento, uma empresa ela não quer um processo de recrutamento e seleção, ela quer uma pessoa com melhor desempenho para ocupar aquele cargo. 

  

Enquanto muitas empresas de RH estão vendendo o processo de recrutamento e seleção e que nem sempre entrega o melhor candidato com melhor desempenho para o cargo. 

  

Então, se você está aí hoje, olhando para o seu produto preocupado em que seu produto deixa de ter alguma coisa que seus concorrentes têm, não fique tão preocupado pois não é a quantidade de atributos do seu produto que vai determinar se ele vai ser vencedor no mercado ou não, e sim se ele realiza o trabalho que seu cliente gostaria de fazer. Então voltando na afirmação, você não compra o produto em si, e sim o que o produto faz. 

  

Um exemplo que ficou muito famoso nos anos 2000, quando a Orguel, empresa de locação de máquinas para construção, entendeu que ela não vendia o aluguel dos equipamentos, pois o que o construtor queria era um furo na parede. Sabe o que ela fez? Ao invés de alugar somente a furadeira, ela alugava com a pessoa que ia lá e fazia o furo, então ao invés de vender a locação do equipamento, ela começou a vender para as construtoras furos na parede e você comprava pacotes com por exemplo 500, 1.000, 2.000 furos na parede. Percebeu a diferença? 

  

O que o consumidor quer não é o produto, mas sim o que o produto faz! Um exemplo disso é que muitas empresas que ficaram míopes no mercado quebraram justamente por não entender isso. Vocês se lembram de uma locadora de vídeo, muito conhecida nos anos 90, a blockbuster. Ela tinha um grande diferencial, todos os lançamentos estavam lá em uma grande quantidade de cópias e ela não ficava em disputa pelo lançamento, e ela criou um sistema de devolução rápido em que você podia simplesmente, mesmo com a loja fechada devolver a fita colocando-a em um compartimento, e estava tudo certo. A blockbuster inovou em sua época criando um melhor jeito de devolver a fita, mas ela não pensou que no fundo o cliente não queria alugar um filme, ele queria assistir um filme no conforto de sua casa. Então tinha um trabalho a ser feito, como eliminar o trabalho do cliente de ter que sair de sua casa e ir até uma locadora escolher um filme? Veio a Netflix e resolveu este problema. 

  

Quando você começar a pensar desta forma, talvez você vá poder olhar para o seu produto e serviço e compreender por que que ele não está tendo um bom desempenho. Pode ser que de tanto copiar os seus concorrentes o seu produto está muito igual e não está realizando o Job, o trabalho necessário para satisfazer o cliente. 

  

Lembrem-se muitas vezes menos é mais, você não precisa colocar mais atributos em seu produto ou serviço, talvez o que precisa é retirar algum atributo. 

  

A dica desta semana é, lembre-se: pare de pensar no produto e serviço que é o melhor do mundo e atenha-se a se perguntar, qual é o trabalho a ser feito pelo seu cliente quando compra o seu produto? Muitas vezes ao invés de facilitar a vida de seu cliente, você pode simplesmente estar dificultando e logo o seu produto não terá um bom desempenho no mercado. 

  

Boa semana a todos!