Proposta de valor na prática

Se tem uma coisa que me incomoda é a concorrência pelo preço! A briga pelo preço deteriora o valor do produto/serviço, além de, na maioria das vezes, achatarem as margens de lucro, fundamental para a sobrevivência do negócio. Em muitos casos, nem é achatamento e sim, a eliminação total do lucro.

Mas de quem seria a culpa disso? Seria do cliente? Bom, sabemos que o cliente não é, nunca foi e jamais será tolo, e, justamente por isso, ele sempre vai raciocinar da seguinte forma: “para que pagar mais caro num mesmo produto ou serviço?”

Certamente, se você prestou atenção na forma como o cliente raciocina, verás que a parte da frase “num mesmo produto ou serviço” faz toda diferença!

A verdade é que a responsabilidade por esse comportamento “caça-preço”, desse cliente perfil “mais por menos”, é do próprio empreendedor ou do vendedor. À medida em que você tenta vender a mesma coisa para o mesmo cliente, certamente, esse cliente vai buscar o preço mais em conta.

No mundo, coisas caras e baratas são vendidas/compradas todos os dias. Uma Ferrari é caríssima e vende! Um pano de chão é barato e também vende. O curioso, é que, da mesma forma que produtos caros e baratos vendem, também, coisas caras e baratas costumam ficar paradas no estoque. Qual seria então o problema?

O problema é que, todos os dias, a “Ferrari” e o “Pano de chão” tentam encontrar os seus clientes e isso, nem sempre acontece. Se alguém viesse oferecer Ferrari para mim, certamente não compraria, não porque não gosto, pelo contrário, mas não sou o público dela. Para explicar melhor isso vou me valer de uma velha parábola, cujo o autor é desconhecido.

Conta-se que um pai, em seu leito de morte, disse ao filho:

– “Este é um relógio muito antigo do teu bisavô… tem mais de 200 anos. Antes de ficares com ele vá ao café da rua e tente vendê-lo para ver quanto vale.”

O filho lá foi. Quando voltou disse que conseguiria vender por R$ 100,00 lá no café. Então o pai disse:

-“Agora vá à relojoaria e faça a mesma coisa”.

O jovem assim o fez e na relojoaria conseguiu uma oferta de R$ 300,00 pelo relógio. Então, o pai lhe disse:

-“Agora vá ao museu e mostre lá esse relógio”.

Quando ele voltou disse ao pai:

-“Pai do céu, lá no museu ofereceram R$ 80.000,00 pelo relógio!”

O pai então disse:

-“Eu queria que aprendesse que o lugar certo valoriza o teu valor. Não fiques irritado por não te valorizarem no lugar errado. Quem sabe o teu valor é quem o aprecia, por isso, nunca fiques num lugar que não combina contigo… Conheças o seu valor!”

Uma parábola antiga e atual. Querem uma prova disso? Por que um mesmo produto em um shopping pode custar às vezes até 30% mais? A resposta é simples: produto igual, MAS, com serviço diferenciado para um público diferenciado.

Ainda que seu produto seja parecido, se pergunte se seu serviço e o público que estás tentando atingir não é parecido também. Caso seja, certamente a disputa será pelo preço.

Se o deserto árido da briga pelo preço for inevitável, então, só lhe restará SER MAIS EFICIENTE, para vender no mesmo preço, custando bem menos.

Se não for para ser assim, estejas preparado para fechar as portas.

Bom fim de semana a todos!