Negociar nunca foi tão importante

Estamos em plena crise gerada pelo CORONA VIRUS. Isso não é novidade para ninguém, assim como
também não é novidade que boa parte das empresas de micro e pequeno porte, que foram obrigadas a
paralisar suas atividades, correm com isso, um sério risco de quebrar.

Segundo o SEBRAE, as micro e pequenas empresas (MPE´s) empregam 54% da mão de obra do Brasil.

Os números do IBGE mostram que o Brasil fechou 2019 com 33,7 milhões de empregos formais e 11,6
milhões de desempregados e, uma pesquisa da FEDERAMINAS aponta que mais de 50% das MPE´s não
possuem capital de giro para se sustentarem fechadas por mais de 30 dias, se as medidas adequadas não
forem tomadas. Vamos então fazer uma conta simples, se 50% das empresas de MPE´s fecharem?

a) 54% da mão de obra vem das MPE´s (33,7 milhões x 54%) = 18,2 milhões de empregos
b) Desemprego gerado pelo fechamento de 50% dessas empresas = 9,1 milhões
c) Total de desempregados no final de 2020 = 11,6 milhões
d) Número total de desempregados se 50% das MPE´s fecharem (b+c) = 20,7 milhões

Para conter isso, essas empresas precisarão rever seus custos para se manterem vivas e, para isso,
precisarão olhar para cada conta, para cada centavo.

O comércio, principal atividade prejudicada pela quarentena, possui como principais custos:
fornecedores, mão de obra e ocupação (aluguéis e condomínios).
A MP 936 vai ajudar a amenizar o impacto do custo da mão de obra nas MPE´s, que poderão
suspender o contrato de trabalho por 60 dias, sem demitir o empregado, sendo os salários pagos pelo
governo.

Se você não está vendendo, não irá comprar, o que ajuda a reduzir a conta com fornecedores.
Vamos então ao aluguel. No meu curso “negociação que gera valor”, busco mostrar aos participantes
que negociação é um processo onde as partes tentam chegar a um acordo, focados no ganha-ganha. Para
isso, devemos ter claro qual é o interesse comum. Trago aqui então, algumas dicas para isso.

No caso de uma locação de imóvel comercial, qual seria o interesse comum? Vamos pensar: o lojista
quer alugar um bom ponto para vender mais e, o dono do imóvel, certamente tem o interesse que o lojista
venda bastante para lhe pagar um bom aluguel. Neste caso, o interesse comum aqui seria boas vendas. A
prova disso, é que muitos aceitam acordar o aluguel como um % das vendas.

E quando esse interesse comum não ocorre? E quando uma parte olha o seu lado, se esquecendo do
outro? Temos aqui, uma negociação chamada de ganha-perde, onde um lado ganha e o outro perde.

No mesmo exemplo, o dono da loja tem interesse em vender mais e o dono do imóvel quer ter a
garantia de recebimento certo, independente da situação. Neste caso, os interesses são difusos. Para
resolver isso, trago para vocês o método AVN (Agregando Valor à Negociação) de Karl Albrecht e Steve
Albrecht, pesquisadores de Harvard. O método AVN é simples e parte de 03 ingredientes chaves:

• Empatia: se colocar no lugar do outro;
• Concentrando-se nos interesses: deixe as posições de lado e procure o interesse comum;
• Trabalhando a partir de opções: vamos pensar em opções? Ceder faz parte!

Para provocarmos uma negociação ganha-ganha, devemos lembrar que caberá a você estar bem
informado de seus limites, possibilidades e informações do mercado.

Assim, em nosso exemplo, se você vai negociar com o dono do imóvel, você poderá usar perguntas e
dar informações que ajude a outra parte a refletir melhor. Vamos ao passo a passo:

1- Mostre qual interesse comum que há entre vocês: manter a loja alugada é bom para os dois!

2- Trabalhe sempre com a verdade: se for o caso, mostre documentos para comprovar sua
situação;

3- Faça sua proposta: por exemplo, 2 meses de isenção durante esse fechamento;

4- Dê a informação: pesquise a média de tempo entre um imóvel desalugar e alugar novamente.
Uma pesquisa que fiz aqui nas imobiliárias a média é 6 meses, podendo chegar a 9 na crise;

5- Dê opções e faça as contas para mostrar as vantagens e desvantagens de cada uma:

a) 2 meses de carência e a loja segue normal com o aluguel após isso: mostre quanto ele
ganhará com você no período inteiro do contrato e o quão pouco essa carência representa;
mostre que após isso o aluguel seguirá normal sem a preocupação de buscar um novo
inquilino;

b) Se você não tiver essa ajuda: mostre que talvez você fique impossibilitado de pagar, vindo a
fechar definitivamente; mostre o quanto ele deixará de receber até ele conseguir alugar de
novo.

6- Escute a proposta dele.

a) Se for uma boa proposta, acerte os detalhes e feche o negócio;

b) Se for muito diferente daquilo que você necessita:

• • Faça ele refletir se dessa forma, ele agindo no ganha-ganha ou ganha-perde?
  • Peça a ele para se colocar em seu lugar.
  • Lembre-o dos anos que estão juntos e do quanto foi correto neste prazo.
  • Mostre que todos estamos cedendo: o funcionário, o fornecedor, você, que além de
    ter o seu negócio paralisado, ainda não está recebendo os pagamentos.

Por fim, mais 2 dicas:

• • É sempre melhor avaliar a situação e chamar o proprietário de forma antecipada para uma
    boa conversa. Isso demonstrará sua boa intenção e vontade de negociar;
  • Registre tudo por escrito: desde a tentativa de contato, até os acordos verbais que
    porventura tenham sido realizados.

Grande de abraço, cuidem-se e bom fim de semana a todos!
(contato@professormarcosfabio.com.br)