Balcão desorganizado.. sinal de mais vendas

Postado 10 de Março de 2017

* Por Marcos Fábio Gomes Ferreira

Refletindo aqui sobre o bom e velho varejo de moda, onde temos o tradicional processo de venda, fico me perguntando: qual seriam as características de um vendedor vender mais? Sabemos que para essa pergunta não há uma única resposta, mas, contudo, existem evidências. Vamos ao processo tradicional:

O cliente entra na loja;
Ele é abordado por um vendedor que pergunta ou investiga qual a necessidade dele;
A partir de sua resposta, o vendedor o direciona para o local onde está o produto (que pode ser um balcão, arara ou mesmo uma prateleira);
A partir daí o vendedor começa a apresentar os produtos da loja e que, inevitavelmente, gerará uma desorganização, pois não dá para ficar dobrando ou colocando as coisas rejeitadas pelo cliente no cabide ou na prateleira enquanto ele ainda está com você, vendedor. Concorda?
Continuando, a cada roupa desdobrada, a cada caixa tirada do lugar, um novo trabalho é gerado para você vendedor que, neste exato momento deve estar pensando: “- Puts, esse cliente não decide nada e olha o trabalhão que vou ter para organizar e guardar tudo de novo”.
E aí o cliente diz que não agradou de nada e que vai dar mais uma pesquisada.

Você, vendedor, como ser humano que é, não deve estar nesse momento cheio de bons pensamentos em relação ao cliente. Pelo contrário!

Agora imagine esse processo se repetindo 10, 15, 20, 30 ou mais vezes ao dia? Deixar tudo desorganizado para não perder tempo em organizar de novo não é uma opção, concorda? O que fazer então?

O fato é que esse processo é mesmo desgastante e, justamente por isso, precisamos de ter pessoas com reais aptidões para vendas, pois do contrário, os vendedores sem vocação para vendas criarão uma resistência (pra não dizer má vontade) em apresentar os produtos da loja, sob o argumento de que “já sabem que não vai adiantar mostrar o produto para aquele cliente”. Esses vendedores sem aptidão para vendas começarão a atender os clientes e, na terceira apresentação de um produto, já convictos de que o cliente não vai levar nada, começam a pensar em todo o trabalho de dobrar e guardar. O resultado disso? O vendedor não dá opções para o cliente; o cliente sente estar sendo um incômodo; o vendedor fica doido para ele ir embora; ele vai embora e a loja não vende! Qual a única vantagem disso: ele, o vendedor, não terá tantas coisas para dobrar e guardar novamente!

Por incrível que pareça, balcões desorganizados geram vendas maiores, sabem por quê? Porque um balcão cheio de mercadorias fora do lugar significa vendedores com mais boa vontade em mostrar, atender e sem preguiça de ter que guardar o produto de novo, a todo o momento, várias vezes ao dia, por anos a fio.

É claro que sei que não é todo mundo que dá conta dessa rotina! Como também não é todo mundo que dá conta de dirigir um caminhão 365 dias por ano para os mais longínquos lugares; como não são todos que dão conta de ser enfermeiros, médicos, varredores de rua, etc. Sei que muitos testes eficientes foram desenvolvidos para identificar vocações, mas, em se tratando de vendas de moda, a habilidade em dobrar ou reorganizar rapidamente o balcão, significa que essa pessoa já criou habilidade. Como só se cria habilidade com o hábito, quem o tem, não vai ficar reclamando de tirar, desdobrar, dobrar e guardar várias vezes ao dia.

Marcos Fábio, você está dizendo que loja bagunçada é melhor? É claro que não! Melhor é a loja que se bagunça e se organiza várias vezes ao dia e não a que nunca se desorganiza! É como uma casa com criança, onde a felicidade se mostra na bagunça e temos um trabalhão danado para reorganizá-la várias vezes ao dia. Proibir a criança de bagunçar, pode até deixar a casa mais organizada, mas duvido que a casa seja mais feliz!

Pensem nisso e boa semana a todos!