A miopia do varejo

* Por Marcos Fábio Gomes Ferreira

Sou empresário do varejo e também grande entusiasta e estudioso do assunto. Estudo porque gosto, tenho loja porque gosto! Entretanto, os pequenos varejos (formados por empreendedores de uma loja só, ou no máximo duas e que são maioria no Brasil) sofrem de um grande mal, que costumo chamar da “miopia do varejo”.

Vamos refletir: qual é o modelo de negócio do varejo? De um lado temos quem deseja comprar e, de outro, quem deseja vender. A lógica se torna simples (para não dizer simplista): basta eu arrumar um ponto, estabelecer um comércio, abrir as portas e pronto! Lá estarão os clientes ávidos para comprar em meu estabelecimento… Instala-se aí, nessa crença que não sei de onde veio, a “miopia do varejo”.

Quem nos dera se fosse assim! Talvez um dia tenha sido assim. Talvez ainda exista um caso ou outro desses por aí… Mas na verdade do dia a dia é fato que isso não ocorre.

O que temos é uma infinidade de lojas e mais lojas disputando dia após dia a atenção do cliente. Umas reformando, outras aumentando o tamanho da placa, outras colocando som e pipoqueiro na porta, papel picado, propaganda na rádio e alguns poucos ousados ou endinheirados para ir para os meios de comunicação de massa, como a TV. Soma-se a isso o marketing digital, as mídias sociais, os treinamento de vendedores… Enfim, uma série de técnicas e serviços especializados para tentarem reduzir essa miopia.

Mas porque chamo a lógica de abrir as portas e esperar o cliente vir de “miopia do varejo”? Simples: acreditar que isso vai funcionar e viver no paradigma de que “se o cliente não passar na porta e entrar, não dá para fazer nada”! Essa sim é uma lógica perversa! É claro que podemos fazer algo, ou melhor, podemos fazer muita coisa!

Quem disse que é só com o cliente dentro da loja que vendemos? Hoje temos uma infinidade de ferramentas e recursos que nos permitem traças estratégias empreendedoras de forma a vender para o cliente, mesmo ele não estando dentro da loja. De bate pronto podemos citar várias ferramentas de contato com o cliente tais como: WhatsApp; Facebook e Instagran ou ainda o bom e velho envio de produtos consignados para a casa do cliente.

Entretanto, as estratégias mais modernas se baseiam em “seguir o cliente”, “mapeá-lo”. Para isso, você precisará de um bom CRM (que na prática, segundo nosso parceiro da PLUG, Luis Lourenço, pode ser traduzida como “Criador de Relacionamentos Melhores”)

A partir de um bom cadastro e uma boa gestão do relacionamento (CRM) você poderá, por exemplo, saber quantos dos seus clientes tem filhos e afilhados e assim, lembrá-los que o dia das crianças está chegando…. poderá ainda lembrar a esses clientes do dia de aniversário de seus afilhados. Fazendo a correta gestão do cliente, você pode monitorar perfis, gostos e hábitos do seu cliente e direcionar seus produtos e serviços para eles. Temos ainda lojas colocando vendedores externos ou ainda lojas móveis, instaladas em vans indo até onde o cliente dela costuma ir.

É meus amigos, varejar já não é mais como antes. Já temos ferramentas para empreender vendas mesmo com loja vazia… coisas que eram impensáveis no passado!

Agora pare e pense: do mesmo jeito que um jacaré não fica de boca aberta esperando que a caça entre em sua boca, você não pode acreditar que abrir uma porta e esperar o cliente entrar é a única saída.

Se temos muitas e muitas lojas tentando atrair a atenção do cliente; se já temos técnicas e ferramentas para vender para o cliente mesmo ele não estando na loja… Por que você ainda está aí parado pensando que não tem jeito? Ah! Já sei… Você está com a “miopia do varejo” e ainda acredita que não dá para fazer nada.

Bom fim de semana a todos!