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A Inteligência de Mercado – IM
* Por Marcos Fábio Gomes Ferreira
Ultimamente temos trabalhado numa importante área do Marketing que é a Inteligência de Mercado – IM. Você sabe o que significa isso?
Todas as empresas precisam de informações para traçar estratégias e implementar ações que visem aumento de vendas, ganho de fatias de mercado, penetração em novos mercados, dentre outras. A IM funciona como um radar permanente monitorando o mercado e permitindo às empresas implementarem ações Rápidas, Inteligentes e Eficazes (RIE) rumo a um determinado objetivo.
A lógica da IM é bem simples de compreender: existem muitos dados soltos e desconexos disponíveis no mercado. Estes dados, para se transformarem em informações, precisam de ser filtrados e tratados, além é claro, de terem sua veracidade confirmada. Uma vez feito isso, ele poderá nos dar informações valiosíssimas. Selecionei aqui 03 das várias informações estratégicas que um trabalho de IM pode nos dar e o tipo de ação estratégica que uma empresa poderia adotar a partir deles:
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Renda da população: A partir da renda podemos decidir que tipo de produto podemos lançar no mercado, a qual preço, além de podemos planejar a quantidade a ser vendida;
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Nossa participação no mix do cliente: Saber o quanto o cliente depende de nosso produto ou serviço, nos ajuda a definir qual a melhor forma de atendê-lo, além de podermos ampliar ainda mais os negócios com esse cliente;
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Empresas que revendem o mesmo produto que produzimos: Se desejamos ampliar o nosso mercado, saber quais são e onde estão os potenciais clientes, nos permitirá uma maior assertividade das ações no sentido de abordar e conquistar novos clientes.
Apesar de não ser um algo novo, a IM sempre foi um gargalo das empresas, entretanto, há que se ter um enorme cuidado para não sermos pegos pelo excesso. Um trabalho de IM bem feito é aquele que obedece à seguinte reflexão: O que desejamos saber x Viabilidade (técnica e econômica) das informações x Usabilidade (o que daremos conta de usar efetivamente?). Assim, algumas perguntas são de fundamental importância para fazermos um trabalho de IM que seja simples, objetivo e direto, tais como: O que realmente necessitamos saber? Por que precisamos saber disso? O que já sabemos e ainda não estamos usando? Quando precisamos saber disso? O que faremos com essas informações? Quanto isso nos custará?
O universo que cerca um trabalho de IM é bem amplo, pois, além de informações do mercado, existem também informações valiosas que se encontram dentro de sua empresa, mas que, com certeza, você pode estar ocupado demais para percebê-las. Entre elas: Qual bairro mais compra na sua loja? Quem são seus clientes? Qual o seu hábito de consumo? Etc.
Um comportamento de pescador pode nos ajudar a entender a IM: uma isca muito comum para pesca é a minhoca, correto? Pois bem, onde encontrá-las? Segundo suas características, é mais fácil encontrar minhocas em terra úmida. Assim, sair procurando minhocas em terra seca além de não ser nada inteligente, fará você perder tempo, energia, além de ser um fracasso. Uma ação inteligente é seguir o comportamento da minhoca… fazendo isso, você a encontrará de forma muito mais fácil na terra úmida, poupando esforços e recursos. Apesar de parecer estranho, este exemplo se aplica também ao cliente, pois este, sempre se comporta de forma habitual e repedida, necessitando apenas que alguém o observe para melhor entende-lo.
Bom fim de semana a todos!