Truques da negociação

* Por Marcos Fábio Gomes Ferreira

Negociar é uma arte? Nem sempre! Às vezes é, ou na maioria das vezes, é visto como uma guerra, um jogo… A prova disso é que chamamos a outra parte de oponente, de jogador…

Hoje vamos abordar alguns dos truques mais utilizados pelos negociadores truculentos, cujo único foco é vencer a outra parte. Abaixo seguem os Truques Mais Comuns Na Negociação1:

1- Limitação: Esta é geralmente uma técnica preço-orientada com a finalidade de prendê-lo numa determinada cifra. Os vendedores de automóvel gostam de perguntar “Quanto você gostaria de pagar por mês?”, em vez de negociar o real preço do veículo.

2- Informação Falsa: Mentira descarada, apresentação de dados falsos ou apresentação de reivindicações falsas com a finalidade de fazer você mudar seu posicionamento.

3- Retirada Falsa: O outro lado parece pronto para abandonar a negociação, mas apenas para continuar trabalhando na preparação do negócio pelas suas costas.

4- Bandido – Mocinho: Técnica clássica que lança contra você um negociador aparentemente hostil, enquanto o parceiro mais simpático dele tenta intervir na negociação. Você poderá acabar se sentindo tão desconcertado pela atitude do “bandido / mocinho” que terminará concordando com a oferta feita pelo “mocinho”.

5- Autoridade limitada: Abordagem do tipo “não tenho poderes para decidir ou fechar o negócio sem falar com meu chefe/sócio/cônjuge”. Isto coloca a culpa pelo emprego de táticas agressivas em alguma terceira parte invisível e permite que o porta-voz finja estar atuando de conformidade com instruções recebidas de outro lugar.

6- Técnica “Salame”: Negociar item a item, em vez de a partir de um quadro geral. A estratégia do tipo “uma fatia de cada vez” é freqüentemente utilizada para atribuir preços às partes separadas de um mesmo negócio.

7- silêncio: Aqui a outra parte estará utilizando o silêncio de dois modos: como sinal de consentimento implícito que você esteja dando (se não faz objeções é porque está de acordo), ou então como forma de levar você a fazer concessões adicionais.

8- Pegar ou largar: A outra parte apresenta algumas exigências e indica que aquele é o único negócio que ela está preparada para fazer.

Na maioria dos casos, a melhor forma de se responder a estes truques, é dizer a outra parte coisas do tipo: “estou reconhecendo esse tipo de jogo que você está fazendo…”, e, em seguida dizer a ele de qual truque se trata. Isso é um bom começo para você mostrar a outra parte o quanto está preparado.

Bom fim de semana a todos!