Os bloqueios psicológicos a negociação

* Por Marcos Fábio Gomes Ferreira

Após já termos refletido sobre a lógica da negociação e os princípios da negociação, precisamos agora entender por que algumas pessoas têm dificuldade de negociar ou mesmo de colocar seus desejos numa rodada de negociação. Qual motivo leva uma pessoa a aceitar uma determinada condição em uma rodada de negociação, mesmo sabendo que tal condição não será benéfica a ela? Essas e outras coisas são explicadas pelos “bloqueios psicológicos da negociação1”.

Vou tentar explicar tais bloqueios a partir de uma situação simples do cotidiano: quem aí, que está lendo essa coluna agora, não gosta de ser aceito, de receber um sorriso ou um elogio? Todos nós gostamos disso, e, justamente por isso, acabamos cedendo para sermos aceitos.

Imagine que você acabou de se mudar para um bairro novo: quais são os préstimos ou os favores que você estaria disposto a fazer para iniciar uma boa relação com seus vizinhos?

Sabendo dessa necessidade humana (de ser aceito), muito negociadores truculentos e focados no ganha-perde (para eu ganhar, você tem que perder), usam essa necessidade humana a seu favor para conquistar coisas. Estudos já conhecidos (e pouco divulgados) do universo da negociação mostram os principais bloqueios, os quais passo a transcrevê-los:

1. Necessidade de ser simpático;

2. Necessidade de ser aceito e aprovado;

3. Temor de confrontação, conflito ou desarmonia;

4. Medo de ser enganado;

5. Falta de autoconfiança;

6. Dificuldade de pensar sob pressão;

7. Medo de ser intimidado por pessoas dominadoras;

8. Medo de perda de prestígio perante o chefe ou os colegas;

9. Perspectiva de remorso de negociador;

10. Sentimento de culpa por defender seu próprio interesse.

Esses bloqueios são reais e muito comuns. A prova disso é que, quando estamos trabalhando esse tema em sala de aula com os alunos, muitos são os exemplos de pessoas que relatam ter 2 ou mais desses bloqueios.

Uma coisa é fato: dos bloqueios apresentados acima, apenas os de número 6, 9 e 10 não estão ligados ao medo. Esse medo, por sua vez, tem origem na falta de conhecimento e autonomia em relação ao que está sendo negociado. Assim, seja você quem for, quando estiver para negociar algo, siga no mínimo 6 passos:

1. Busque muitas informações sobre o assunto;

2. Defina ou pesquisa qual é o objetivo da negociação;

3. Pense antes sobre quais poderiam ser os desejos da outra parte;

4. Pesquise quais concessões você poderá ou não fazer;

5. Defina até onde você pode ir ou se você tiver um superior, pergunte sobre sua autonomia;

6. Pesquise sobre quem irá negociar com você.

Se você, que acabou de ler essas dicas for um bom observador, verás que, o principal problema de qualquer bloqueio é a segurança do negociador. Isso só tem jeito de melhorar com preparo e planejamento. Com o tempo, essas coisas se tornarão parte do seu dia a dia e você passará a negociar de forma muito mais tranquila.

Bom fim de semana a todos e até semana que vem com o tema “Truques mais comum utilizados por negociadores truculentos”!