Os princípios da negociação

* Por Marcos Fábio Gomes Ferreira

Dando continuidade à série de artigos sobre negociação, nesta semana abordaremos o tema “Os Princípios da Negociação”. Lembrando que esta série de artigos é composta por 5 temas: A lógica da negociação; Princípios da negociação; Bloqueios psicológicos a negociação; Truques mais comum utilizados por negociadores truculentos, e; A negociação ganha-ganha.

Após refletirmos na semana passada sobre alguns itens fundamentais para entendermos a lógica da negociação e, após entendermos as duas correntes de negociadores existentes (truculentos e ganha-ganha), precisamos agora entender alguns princípios básicos da negociação. Lembrando que passaremos a focar, a partir de agora, nos princípios da boa negociação, ou seja, a Ganha-Ganha!

Pessoas, Interesses, Ganhos múltiplos e Objetividade. Esses princípios foram extraídos do livro Agregando Valor à Negociação1 os quais passo a descrever abaixo:

Pessoas: Separe as pessoas dos problemas – você deve separar o negociador daquilo que está sendo negociado. Do contrário a negociação ficará pessoal;
Interesses: Concentre-se nos interesses e não nas posições – a tomada de posição obscurece o que de fato você quer. Muitas vezes poderemos negociar com “inimigos” por termos interesses comuns;
Invente opções de ganhos múltiplos: Crie um leque de possibilidades antes de decidir o que for fazer – uma pessoa sob pressão tem maiores dificuldades em conceber boas soluções, pois uma situação de pressão pode cegar a pessoa. Por isso, reserve um tempo para pensar em uma vasta gama de soluções para um mesmo problema e que gerem benefícios mútuos;
Insista em critérios objetivos: Critérios objetivos independem da vontade pura e simples de uma das partes. Você pode não agradar de uma solução, mas, se ela lhe der o resultado desejado, qual o problema? Critérios subjetivos deixam a interpretação à mercê do entendimento do outro.

Negociadores truculentos e que, no meu modo de pensar, são indesejados, trabalham outros princípios tais como:

Nunca fazem sua melhor oferta logo de início;
Jamais aceitam uma exigência feita pela outra parte, pois sempre acham que tal exigência é sempre mais elevada do que aquela que, no final, a outra parte estará disposta a aceitar;
Nunca fazem uma concessão sem obter algo igual em troca;

Essas velhas premissas cegam e levam a negociação para o campo da guerra entre o mais forte contra o mais fraco. Se entendemos bem o artigo anterior, vamos lembrar que quem briga são os animais…

Bom fim de semana a todos e até semana que vem com o tema “Bloqueios psicológicos na negociação”!

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1ALBRECHT, Karl & ALBRECHT, Steve. Agregando Valor à Negociação. São Paulo: Makron Books, 1995.