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A lógica da negociação

* Por Marcos Fábio Gomes Ferreira

A negociação é um tema sempre debatido entre executivos, gerentes e também no meio acadêmico.

Este tema é também sempre muito polêmico, pois, se de um lado temos os negociadores mais truculentos que defendem a sua posição a todo custo e não “arredam o pé” do seu ponto de vista, de outro, temos uma corrente de negociadores que visam o bem comum e focam no “ganha-ganha”.

Pensando nisso, preparei uma série de 05 artigos sobre esse tema para que vocês possam refletir sobre esse importante tema. São eles: A lógica da negociação; Princípios da negociação; Bloqueios psicológicos a negociação; Truques mais comum utilizados por negociadores truculentos, e; A negociação ganha-ganha.

O tema de hoje, “a lógica da negociação”, precisa ser entendida por qualquer pessoa que pretenda aprofundar neste tema. Para isso, peço que reflitam sobre os tópicos abaixo:

  1. Negociação é um processo eminentemente humano: bichos não negociam! Lutam e partem para briga;

  2. Só existe negociação quando duas ou mais partes conseguem enxergar no mínimo um interesse comum;

  3. Uma venda ou uma compra, nem sempre é uma negociação;

  4. Não existe negociação quando não há poder de decisão entre os negociadores;

Após refletir sobre isso, devemos entender uma coisa importante e fundamental: a diferença entre interesse e posição. Para isso preparei um exemplo:

Quando você torce para um determinado time de futebol, você tem uma POSIÇÃO. Exemplo: você é Atleticano (MG). Entretanto, em uma situação específica, se o Cruzeiro (MG) estiver em um jogo onde a vitória dele favoreça ao Atlético, mesmo você sendo Atleticano Roxo, ainda que você resista a pensar nisso, será de seu INTERESSE que o Cruzeiro vença.

Bons negociadores não colocam a sua posição acima dos interesses, pois, às vezes, por causa de uma posição rígida, você poderá acabar prejudicando você ou o seu negócio no futuro.

Entendido isso, coloco aqui uma 5ª reflexão: negociadores não podem ser emocionalmente instáveis. Precisam ser seguros de si e entender que a raiva ou o famoso sangue quente, não leva ninguém a lugar nenhum.

Bom fim de semana a todos e até semana que vem com o tema Os Princípios da negociação!