O que você precisa saber “pra vender”

Encerramos na semana passada uma maratona de seis colunas falando sobre 21 tipos de clientes e agora chegou a hora de falarmos de um método para te ajudar a vender para todos esses tipos de clientes. Assim, lhes apresento método criado por mim chamado de “PRA-VENDER”.

O nome “PRA-VENDER” vem da junção das iniciais do processo da venda, fundamental e necessário para atender a qualquer tipo de cliente. Obviamente, para cada caso, você poderá dar mais atenção a uma parte do método, dependendo da situação ou do cliente. Vamos a ele.

1-Preparação: toda e qualquer profissão, independente de qual seja, requer uma boa preparação. Quer seja no esporte, nas finanças, na indústria, e, também nas vendas. A preparação diz respeito ao quanto você estuda sobre o mercado da empresa para a qual trabalha, seus produtos e serviços, sobre os concorrentes, os fornecedores, os clientes, as novas tecnologias, sobre o marketing On e Off-line… enfim sobre todos os aspectos que podem influenciar positiva ou negativamente a venda. Esta etapa é tão importante que considero que uma boa preparação é 90% da venda. Uma pessoa bem preparada conseguirá cumprir todos os demais passos da venda. Aqui vai uma dica: não somente para vendas, mas em toda e qualquer profissão, as pessoas mais bem preparadas ganham destaque, reconhecimento e chegam antes e mais longe. Para se preparar, não basta apenas fazer a mesma coisa que todos estão fazendo. Durante toda minha vida acadêmica, sempre disse isso aos meus alunos: “a aula que estou dando para um é a mesma que estou dando para todos, se você quiser se destacar, chegue em casa e estude para além do que o professor recomendou. Fazer o que todos fazem vai te levar para o mesmo lugar que todos”.

2-Abordagem: tem um ditado que diz que “a primeira impressão é que fica”. A abordagem é o seu momento mágico de provocar uma primeira impressão positiva. Todos nós temos uma marca. Não a marca da empresa para qual trabalhamos ou do produto/serviço que vendemos, mas sim, a nossa marca. Algumas pessoas têm como marca o sorriso, outras a prestatividade, outras, o mau hábito de sempre chegarem atrasadas. A sua marca é a sua característica mais importante que fará o cliente ficar marcado. Assim, tome cuidado, pois você pode marcar o cliente tanto de forma positiva, quanto negativa. Costumo fazer um trocadilho para que você sempre lembre da importância de ter uma marca: a sua marca, marca? Se sua marca não marca, o que faria sua marca marcar? Para uma boa abordagem, lembre-se sempre do sorriso (que é a linguagem da alma), de olhar nos olhos, de falar o seu nome em alto e bom som, da postura pró ativa, e, quando for o caso, de um aperto de mão firme e que inspire confiança. Pelo amor de Deus, nada daqueles apertos de mão “chochos”.

3-Verificação das necessidades: o cliente não compra a coisa, e sim, o que essa coisa faz. O cliente não compra um buquê de flor, mas sim, uma conquista, uma reconciliação ou um agradecimento. Do mesmo jeito que o cliente não compra uma furadeira e, sim, o desejo de dependurar alguma coisa na parede. Se você entende isso, procure descobrir a dor e a necessidade do cliente. Investigue-o, procurando saber o que ele precisa fazer com aquele produto ou serviço. Dessa forma, terá condições de ser mais assertivo no produto ou serviço para o cliente.

4-Encante com sua demonstração: se você se preparou, conquistou o cliente com a primeira impressão e fez uma boa investigação, está na hora do show. Só como curiosidade, show no inglês significa mostrar. Dê um show de apresentação mostrando todas as características e benefícios daquele produto e, foque em mostrar como aquele produto e serviço resolve a dor ou a necessidade do cliente. Se você está vendendo uma furadeira, lembre-se de que, além das características desse equipamento tais como potência, inovações e outros acessórios que podem facilitar a vida do operador, tem também os componentes emocionais, afinal de contas se você está atendendo um marido que está comprando uma furadeira para fazer as coisas em casa, ele também está comprando a sensação de ser útil, de contribuir para o bem estar de sua casa, além de ser admirado pela sua esposa e por outros, justamente porque é daqueles que resolve os problemas da casa.

5-Negando as objeções: se você fez tudo certo até aqui, dificilmente terá alguma objeção do cliente, mas, se ainda assim o cliente demonstrar alguma objeção, não cometa o erro de dar de bandeja para ele os motivos para ele não comprar. Vamos dar um exemplo de um cliente que acabou de assistir uma demonstração e disse que não se interessou pelo produto. Você tem duas opções:

Perguntar a ele se ele não gostou do preço, das condições, ou de alguma característica do produto ou do serviço, tipo cor, tamanho etc.

Simplesmente perguntar: você poderia me dizer o porquê do seu não se interesse?

Na opção “A”, você, inconscientemente, está dando para o cliente as opções para ele escolher e dizer para você: não gostei por causa da cor, por exemplo! Na opção “B” você está pedindo ao cliente que justifique ou argumente a sua objeção. Se você adota essa opção, e se você estiver bem preparado, para cada motivo que o cliente apresentar, você poderá contra-argumentar com ele. Essa é a melhor opção para enfrentar as objeções do cliente. Jamais dê a ele as opções para ele usar contra você no sentido de justificar a sua não compra.

6-Desfecho: Está na hora de encerrar a venda. Vendedores experientes sabem que tudo tem o momento de começar e de terminar. Uma venda não deve ser curta demais nem longa demais. Este processo é um método, e, tal qual todo método, precisa ser seguido. Com o tempo você saberá o momento de fazer o desfecho, de “acionar o trem de pouso iniciar o processo de descida”. Um processo de venda longo demais ou curto demais não será eficiente. Aprenda a ler o seu corpo e o cliente. Veja se você ou ele já estão cansados daquela venda e, se estiverem, certamente, o processo foi muito demorado.

7-E o complemento? É no momento do desfecho que se deve pensar no complemento. Bons vendedores sabem que o primeiro produto vendido, normalmente, foi aquele que o cliente foi comprar, ou seja, não foi você quem vendeu, e sim, o que o cliente comprou. Está na hora agora de você vender e, para isso, se pergunte: o que temos e que pode complementar essa compra?

Esta ação é conhecida como “cross-selling” e é muito comum fazerem isso conosco. Vamos a um exemplo clássico: você vai comprar um sanduíche e a pessoa te pergunta qual bebida? E a batata? É quase óbvio que quem compra um sanduíche, certamente comprará uma bebida e a batata. Existe aqui uma outra técnica chamada de “up-selling” que também fazem com você. Vamos dar um exemplo: por mais R$ 1,00 gostaria de levar batata grande ao invés da média?

8-Retenção: e aí, já estamos finalizando o nosso processo “PRA VENDER”. Agora que você já negou as objeções, já convenceu o cliente da compra e já o fez levar algo adicional, está na hora de pensar numa coisa fundamental para toda empresa fazer uma boa gestão das suas vendas: o cadastro! Toda a retenção se inicia com um bom cadastro, então, lançar as vendas no “consumidor final” não é uma boa opção, pois, ao final de um mês você não saberá quem foi o melhor cliente ou quais são os clientes que somados fazem 80% das vendas da empresa. Uma empresa que não tem um cadastro de seus clientes, é uma empresa sem patrimônio. Se a sede de uma empresa pegar fogo, ela pode alugar um outro lugar e iniciar novamente suas operações, mas, se ela não tem o cadastro de seus clientes, todos os meses é como se ela estivesse começando do zero. Sabemos que os clientes são arredios quanto ao cadastro, principalmente, se estiverem pagando com cartão, afinal de contas, aprendemos que o cadastro serve para corrermos atrás do cliente caso ele não pague, certo? Ledo engano! Olha o absurdo! Você cadastra o cliente que compra a prazo, mas não cadastra os clientes que pagam a vista ou no cartão. Encontre uma forma de pedir os dados do cliente sem que ele se sinta invadido. Numa simples conversa, de forma despretensiosa, você já consegue informações como cidade, bairro, e estado civil. Assim, ao finalizar a venda, você pode simplesmente perguntar: “senhor para eu completar o seu cadastro só está faltando o número da sua casa e o seu CPF”. Assim vamos acompanhar a sua rotina de compras aqui na empresa para que você possa ter benefícios futuros.

E aí, gostou do método “PRA VENDER”? No início pode parecer um pouco burocrático, mas, se você praticar esse método todos os dias e em todas as vendas, isso se tornará um hábito e quando você assustar, estará fazendo isso com a maior naturalidade.

Bom fim de semana a todos e lembre-se, se você perdeu alguns de meus textos, acesse www.professormarcosfabio.com.br e vá na aba “coluna”. Lá você encontrará tudo que escrevo. Boa leitura e bom fim de semana a todos!